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LED企业渠道下沉众生相

    作者:宏拓新软件
    发布日期:2019-07-08         
阅读:180     
 
 

乘着夏季一波波热浪,佛山照明“橙色风暴”吹进南昌市的大街小巷。

  6月12日至15日,佛山照明在南昌市开展终端建设活动,逐一走访了200余家终端网点,进行陈列服务和推广工作。据佛山照明介绍,此次活动旨在“全城出击,决胜终端”,计划完成400余家终端网点的服务推广工作。

  渠道下沉,是下游LED照明企业的常态,也是能否实现持续增长的利器之一。2018年,LED照明产业整体增速放缓,国际环境及市场发展规律企业不能左右,唯有不断提升竞争力,以应对变化莫测的市场。

  佛山照明市场部负责人表示,渠道下沉是必要的,除产品以外,服务也逐渐成为衡量品牌的标准,甚至在某些情况下,做好服务更受客户欢迎。据其介绍,目前佛山照明网点布局已趋于完善,但部分区域服务能力不足,因此也在持续推进渠道下沉,提高网点的服务能力。

  据高工LED了解,佛山照明多年来一直注重渠道建设,2018年推动经销商由坐商向服务商转变,借此进一步靠近消费终端,加强对渠道的终端掌控能力。2019年,佛山照明又增设多品类的五金批发渠道,实现了多元化跨界发展。

  毋庸置疑,渠道已经成为品牌照明厂商的必争之地,而且渠道下沉更是成为一种常态。除佛山照明之外,三雄极光也极为重视渠道建设,其在2018年下半年就开辟了五金渠道,截至2018年底,销售终端超1万家。为覆盖更多的客户群体,三雄极光将销售渠道延伸至三、四线城市,并进一步下沉至县城及乡镇。

  三雄极光表示,2019年公司将进一步完善渠道建设,优化营销网络,加强投入的同时更加注重产出成效,关闭低效终端,提升渠道竞争力。

  阳光照明2018年在品牌投入和渠道下沉方面取得较好成效,并注重模式变革。如推出智慧门店,智能化产品注重与天猫、京东等电商平台合作等,其目的是实现自主渠道和非自主渠道收入比例达到2:1。

  欧普照明一直以渠道下沉拓展销售触角,在家居照明方面已布局灯饰城、五金店、商超等网点,在县、旗、乡镇市场亦有一定程度的网络覆盖。对于未来规划,欧普照明表示,将加大细分市场、空白市场的渠道覆盖。

  除LED照明企业外,LED显示屏企业渠道下沉近年逐渐走热。究其缘由,一方面是一、二线城市市场需求趋于饱和,三、四线城市逐渐成长为新蓝海;另一方面价格战及竞争加剧,迫使显示屏企业谋求更广阔的生存空间。

  强力巨彩很早就意识到了终端建设的重要性,坚持“渠道为王”。早在2016年,强力巨彩就已拥有遍布全国的1600家终端门店,并在各省市都开设了旗舰店,到目前已拥有强大的营销网络与服务网络。

  近几年,强力巨彩的渠道建设“火力全开”,目前在全国已经拥有近万家门店和销售网点。据强力巨彩介绍,公司致力于打造本地化3公里服务圈,让终端消费者真正“买得到、买得起买得放心”。庞大的渠道网络为强力巨彩起到了良好的品牌宣传作用。

  在小间距电视行业爆发时,利亚德逐步开发渠道,并在2018年开始推进“千店计划”,即未来3~4年在全国与渠道伙伴建千家视听科技终端。2019年,利亚德表示,将持续推进“千店计划”及线下展示体验,计划累计建店达到500家。

  业内人士认为,显示屏企业在渠道下沉方面还存在很多的市场空白,或将成为显示屏企业的下一争夺战场。

  回溯至2012年,LED产品尚处于教育营销阶段。在照明灯具方面,消费者对LED照明的优势已有一定了解,但碍于价格问题并未得以大范围普及,加之产品与品牌抄袭“猖獗”,LED照明品牌在渠道上地位颇为尴尬。

  经销商只认欧普照明、雷士照明等知名度较高的品牌,其他品牌靠“义务”向经销商提供展台、“灵活”的进货服务才竞得一张入门券。一边是企业困于难以打开渠道,另一边经销商因企业过于偏重宣传产品品质,忽略完善营销网络,而拒之门外。

  由此可见,营销网络的重要性自初始阶段就已显现。在三雄极光看来,营销网络是公司为客户服务,实现公司业务目标的基础。随着多年产业发展,LED照明产品价格逐渐“亲民化”,渠道开拓不再难于登天。可产业发展至今,又出现新的门槛,一是竞争加剧,很难形成绝对品牌优势,二是新零售与网购普及下,人们的消费方式有了很大改变。

  传统门店不再是消费者购物的唯一渠道,灯饰城人流量也直线下滑。阳光照明总经理官勇表示,LED产业增速放缓,所有与照明行业的利益相关体也在面临不同程度的困境,作为照明企业,需要解决这些问题。

  不过在官勇看来,门店销售LED照明产品依然有存在价值,相较于电商销售,实体门店更能让消费者获得直观的光品质体验,前提是企业必须做好光品质体验的提升。基于这样的行业特性,正如前文所述的佛山照明、三雄极光、阳光照明等企业十分注重终端建设。

  此外,还可以依据新零售的特点及现代人个性化的消费倾向,开设智慧门店。官勇介绍,阳光照明推出智慧门店后,基于产品与运营的数字化,更好的提升了用户粘性,且企业与用户也有了一个良好互动的环境。

  官勇认为,“不靠数字化的运营模式很难实现更好的经营效果。”尤其是在智慧照明、健康照明日渐兴起阶段,企业做好线上与线下的渠道下沉,不仅有利于提升知名度与市场份额,也是实现消费者对智能化产品及光健康认知与接受的重要手段。

  LED照明行业在发展过程中,也在不断进行洗牌,缺乏技术、品牌、渠道的企业终将消失在时间的洪流中。市场不断在变,消费者需求与关注点也在变,具备竞争力的企业选择走在变化的前沿。

 

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